Analyse de rentabilité - Amélioration de la rentabilité

Analyse de la rentabilité client et produits

Certains de vos clients ne sont pas rentables. Savez-vous lesquels ?

En plus des études de marché, IntoTheMinds réalise des études de rentabilité en utilisant la méthode ABC (Activity-Based Costing) dans toute l’Europe. Les études de rentabilité sont importantes pour identifier vos clients les plus rentables, ceux qu’il vous faut fidéliser à tout prix. La même méthode peut également être appliquée à vos produits ou services pour déterminer lesquels pousser et lesquels arrêter. En supprimant de son offre un produit un de nos clients a par exemple gagné plusieurs points de marge nette ce qui a résulté en des milliers d’Euros de bénéfices supplémentaires.

Contactez nous pour tout savoir de votre rentabilité

Pourquoi faire une analyse de rentabilité ?

plante en forme de graphique, symbole de l'étude de rentabilité

Grâce à l’étude de rentabilité vous pouvez identifier vos produits et clients les plus rentables et améliorer vos bénéfices.

Votre comptable peut vous renseigner sur bien des aspects de votre entreprise. Mais il aura du mal à vous dire quels sont ceux de vos clients qui vous rapportent de l’argent et quels sont ceux qui vous en coûtent. Certains de vos produits sont également plus rentables que d’autres mais les méthodes traditionnelles d’analyse ne vous permettent pas de le détecter.

Nous appliquons la méthode ABC (Activity-Based Costing) pour déterminer d’où viennent vos bénéfices. Et dans 100% des dossiers que nous avons analysés, l’origine des bénéfices n’est pas corrélée à l’origine du chiffre d’affaire.

Connaître l’origine de vos bénéfices vous permettra d’améliorer vos résultats en corrigeant par exemple au cas par cas la contribution de vos clients aux bénéfices. N’ayez plus peur de vous débarrasser des clients qui coulent vos bénéfices !

La méthode ABC permet de réaliser une allocation réaliste des charges indirectes sur vos différents produits / services et clients. La répartition faite par beaucoup d’entreprises entre charges directes et charges indirectes ne correspond que rarement à la réalité et certains produits deviennent artificiellement bénéficiaires alors qu’en réalité ils font perdre de l’argent à l’entreprise. Une analyse similaire peut être réalisée pour identifier vos clients les moins rentables.

Quand faire une étude de rentabilité ?

Les facteurs qui déterminent la nécessité de faire une étude de rentabilité sont :

  • votre situation financière : si cette dernière se détériore il est urgent de savoir pourquoi et de capitaliser sur les produits et clients qui vous rapportent le plus. Rappelez vous que la fidélisation de vos clients est le meilleur moyen d’augmenter votre marge et vos bénéfices.
  • refonte de votre stratégie marketing : si vous êtes amené à repenser votre stratégie marketing il est également nécessaire de s’interroger sur les produits et services à offrir d’une part, et sur les segments de clients sur lesquels capitaliser.
  • vente de votre entreprise : vous avez décidé de céder votre entreprise ? Quelques points de marge supplémentaires peuvent représenter des différentes conséquentes en termes de valeur de revente. L’analyse de rentabilité est toute indiquée pour maximiser vos gains.

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Tirelire en forme de cochonBien entendu certaines considérations stratégiques, de pénétration de marché peuvent rendre un produit ou service temporairement déficitaire. Nous intégrons cet aspect dans nos analyses. Ceci étant dit, dans 100% des dossiers que nous avons traités nous avons mis au jour des situations, plus ou moins surprenantes pour nos clients, qui en étant corrigées permettant d’augmenter immédiatement la rentabilité de l’entreprise. Un de nos clients a ainsi vu sa rentabilité tripler entre un exercice fiscal et l’autre.

Lorsque nous appliquons la méthode ABC Costing nous nous employons à ne pas seulement analyser l’allocation de temps des employés. Nous étudions également par exemple la manière dont les produits ou services sont produits, les outils utilisés (machines ou autres) et leurs amortissements, les coûts d’acquisition client en fonction des différents canaux de distribution, la Customer Lifetime Value des différents segments de marché.
Ces analyses complexes sont strictement objectives car menées en parallèle par deux consultants indépendants. De plus nos clients sont impliqués à chaque stade de l’analyse ce qui renforce encore la crédibilité de nos conclusions.

Croyez-le ou pas. Tous vos clients, tous vos produits, tous vos services ne sont pas rentables. Vous perdez de l’argent avec certains d’entre eux et des corrections judicieuses vous permettraient d’améliorer vos résultats.

Images : crédits Shutterstock

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